网聚知识的力量

成功的网络销售人员总是会花一番心思来与客户建立联系，明确自己的目标客户的基本“轮廓”，并确定攻克其的策略。如此一来，他便能保证自己打出去的每一个字都取得最好的成效，为企业赢得更多业务。 $(|BVN@h  
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　　如果网络销售人员希望未来能管理好与潜在客户进行的谈话，首要的一步是正确区分熟人与被推荐人。“熟人”指的是你直接认识的人。你将他加入到联系人名单中，是因为你与他保持着某种关系。此外，熟人可以将你介绍给对你有所帮助的其他人。“被推荐人”指的就是熟人向你介绍的人。 6S /'=L  
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　　显然，熟人和被推荐人指的是不同的对象。因此，你应采取不同的策略与他们打交道，但其目标是一致的：获得他们的承诺，促使他们做你希望他们做的事情。你必须设法使他们做出承诺，以确保你的电子销售能够有所成效。 'P'fq}[
 
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　　因为你是通过IM工具寻求帮助，所以你需要善于销售辞令。每句销售辞令都包含多种要素，以引导你与目标对象的交谈可以取得预期的效果。你的谈话内容、谈话方式，以及要求对方提供帮助的简便程度，都将决定这次谈话能否有所成效。
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　　如何与熟人交谈 U=.J{uAh  
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　　怎样才能确保你与对方展开的IM交谈取得成功呢？下面提供了一个范例，供你在与客户或熟人进行交谈时参考。 "v't,dxb  
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　　如果是首次交流，你应该做到： pb\pa9  
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　　·抓住重点，详细具体。 Mj|
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　　·聊天的理由站得住脚，即心里很清楚你希望电脑另一头的那个人帮你什么忙。 MKp_aS2aE  
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　　·表达清晰、明确。向对方清晰阐明你的需求，以使他能够给予帮助。如果你表达含糊不清，你的成功率将会下降。如果你能够简洁、清晰地阐述自己的需求，对方就更有可能想到他们知道的相关公司或个人，并向你推荐。 )IXX<o;[  
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　　与熟人或客户交谈应遵循以下步骤： tZ}f&#:7  
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　　1、为交谈打好基础。以问候作为开场，并确认没有找错交谈对象。不要心急，别让对方觉得你在他身上孤注一掷了，或者你和他聊天只是因为他可能帮到你。寒暄之后，你可以表达你需要他给予帮助的意愿，如： vJ 5!2@TGp  
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　　“我需要你的帮助。我正在寻求拓展业务关系，并希望与你谈谈此事。” VNKI 7vb  
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　　2、让对方知道你珍惜他的时间。问问他这是不是最适当的交谈时间。你需要确认他在认真和你聊天，并明白你要跟他谈的事情对你而言是非常重要的。如果他注意力不集中，你就不能取得最好的成果。 `b-*+1i])  
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　　大多数聊天者都不会问这个问题，他们只是急切地想与对方进行交谈，结果却发现对方很忙或正有别的事情。这将大大打击你的信心，即使你后来还有机会重复你的说辞，成功的机率也会大大降低。因此，一定要避免这种情形。你也可以请求对方与你预定一个时间。 E)QY Ca  
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　　你可以先这么问： R4x2{  
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　　“你现在有时间和我谈谈吗？如果没有，明天或后天你是否有时间？要不我们再约过另外一个你方便的时间？” 5ea3es  
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　　“你能不能腾出几分钟来和我谈谈？” ID\?mKq*|  
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　　3、设定期望。向对方表明你的期望，越具体越好。你可以详细描述目标公司的概况、类型、规模、所处行业，或所处区域，以帮助对方对之产生直观的认识。如果对方有了这种直观认识，就会开始从头脑中搜寻可以给你提供帮助的个人或公司。 ]:dXLy  
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　　清晰阐明你的期望，这一点非常重要。大多数人认为在表述自己的要求时可以泛泛些，以便搜集尽可能多的机会。实际上，这反而会产生负面效果，因为对方很难向你推荐具体的人。如： )3f\|V<!  
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　　“我正在寻求拓展与本地区内的前100名公司的客户关系。” fO
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　　4、激发对方做出反应。向对方阐明你希望他给予哪些具体的帮助：提供一些线索或目标人员的姓名，或将你介绍给他所在的公司或其他公司。记住你这次交谈的目的，并专注于你希望通过这次交谈取得的结果。人人都觉得自己是个人物，而且你是在寻求对方的帮助，所以尽量激起对方的这种感觉，因为这可能促使对方更加尽力地去帮助你。你可以试着这么说： RS\.!2  
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　　“我真心希望你可以帮助我渡过这个难关。你一直足智多谋，我希望你至少能给我提供三个目标人物的姓名和联系信息。” L~[CGxC  
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　　“你的人际关系甚广，似乎认识这个行业内的每一个人。你能为我提供某个具体买家的姓名和联系信息吗？” Y^k{x+oZ  
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5、促使对方采取行动。如果你与对方的聊天进行得很顺利，这会促使对方做出一定的反应。他可能给予帮助，也可能不给予帮助。如果对方给你一些名单，或为你拨打某个电话，或给予其他积极反馈，继续第六步。对方也有可能出于各种原因无法为你推荐某人。 SE[ ?KC  
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　　下面列举了一些可能出现的情况以及你可以采取的对策。 fgE>;XXo"  
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　　第一种情况： dr,UmGy  
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　　“我现在想不起可以为你推荐任何人。” $#XP!}>  
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　　对策：“这对我来说真的非常重要。你能不能花些时间再考虑一下我们之间的谈话，我在星期四下午四点再联系你如何，也许到时你已经想到可以向我推荐一些人？” gVcyn\)0  
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　　第二种情况： YcZ^(Vhm
 
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　　“不。” MV~]. [3  
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　　对策：“我不是在要求你因为我而去求别人。我真的需要你帮助我找到可能符合我的需求的公司。你了解我的行事风格和销售方法。我一定不会太强求你或过于心急。我会亲自去做一些情况收集工作，并确认我们公司是否最适合它们。” AJTJXHg$  

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　　第三种情况： aTrtNz N  
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　　“我已经很长时间没有和XX熟人联系了。现在联系他有点唐突。” XD?
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　　对策：“我来联络他吧。我真的需要你帮忙搭桥。如果我联络XX熟人时提及你的名字，最糟糕的情况会怎样？如果他说不能或不愿给予帮助，我会寻找其他机会，最糟糕的情况莫过于此。你了解我，我绝不会让你为难，也绝不会做破坏我们之间关系的事情。” 80^1l  
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　　第四种情况： k~/Fzt|Bx  
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　　“我真的不能给你他的联络信息。不如这样吧，我跟他说说你的意思，如果他有兴趣，他应该会主动联络你的。” ?w7_o6  
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　　对策：“我绝不会让你为难，也绝不会做破坏我们之间关系的事情。我一定不会让其他人知道我们的谈话内容。你的帮助对我真的非常重要，我请你重新考虑一下。” FuUtcz~g  
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　　6、结尾。在获得了对方的积极反应后，你需要为下一次谈话做好准备。熟人给了你一些他认识的人的联系信息，这些人就是被推荐人，好极了！现在，你希望可以与被推荐人顺利进行交谈。由于你与这个熟人保持着牢固的关系，现在你希望他帮你联络被推荐人，以便你与被推荐人之间可以建立同样牢固的关系。如此一来，坚冰将被打破，你也更容易与被推荐人进行友好的交谈。试着问他：“你能帮我联络一下另一个人吗？” 07#\9^*3w  
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　　如何与被推荐人交谈 )C(0d":/gT  
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　　由于你与熟人进行了有效的交谈，他们给了你一些其他人的联系信息。现在你想利用他与被推荐人之间的关系来实现你的目的：或是与被推荐人进行面谈，或是让他再为你推荐其他的人，或是让他把你介绍给他所在的公司，或是让他为你提供其他帮助。如果交谈顺利，这些被推荐人也可以逐渐变成你的熟人，直到你找到能真正给你帮助的人为止。 "^\I<0]  
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　　与被推荐人进行交谈的方式跟与熟人进行交谈的方式有所不同。一般说来，在与被推荐人交谈的过程中，你的行为举止将给对方留下持久的印象，并直接影响到交谈的成效。 w-/?u}6G)  
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　　与被推荐人进行交谈应遵循以下步骤： $.{|eebaG  
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　　1、获取对方的注意。你需要尽快表明你联络对方的原因。当然，你必须首先提及你那个熟人的名字，以吸引对方注意，并听你说话。试试：“几天前我和你的邻居张三聊了一下，他建议我直接联络你。” k\} D&N  
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　　2、珍惜对方的时间。如同与熟人交谈时一样，你应该首先询问对方现在是否是恰当的交谈时间。因为你无法判断是否有其他人在他的办公室，或他是否正在处理某个项目，或他是否将要离开办公室去参加某个会议，或有其他导致他没有时间或无法认真听你叙述的原因，你可以试试： \MQWIob4  
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　　“现在方便和你谈谈吗？如果不方便，我们可以约过更好的时间。” \.'i1(r(,  
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3、消除紧张气氛。你可以提及你的那个熟人，以消除紧张气氛。比如： ni $&.3!y  
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　　“张三是个很好的人，她是我最亲密的朋友之一。我很感激她建议我联络你。” 4P'TOHmQ  
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　　在极少数情况下，即使提及熟人可能也不能有效消除紧张气氛，但是不要轻易放弃。简单提一下是谁建议你联络对方的，并直奔主题： k" &e~240  
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　　“李四建议我联络你，因为……” v l:  
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　　4、定位陈述。向对方阐明你、你所在的公司以及你们的价值主张与别人有什么不同，同时要结合你对对方所在公司或行业的研究。这些信息能使对方对你有一个直观的认识，明确你在寻求的机会，并促使他思考哪些人可以如何给你帮助。 ^diM ,
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　　你可以试试： T}%Gg|x`?(  
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　　“我在A公司做销售已经10年了。我们公司是国内最大的保健品供应商。我的客户包括一些在大公司的总部、大学或医院工作的人。” X/T[=9e_  
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　　“我们以良好的客户服务、优质的产品、众多的网络供应商而著称。经过认真调查，我知道贵公司也在为同类客户提供服务。” b2;]L  
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　　5、设定期望。向对方表明你的期望。你可以试着这么问： qh,eja  
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　　“我需要你的帮助。王五说因为我们的客户类型相同，你可能知道现在哪有最好的机会。也许我们可以分享销售线索，相互帮助。” G`&`H\  
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　　6、激发对方做出反应。记住聊天的目的，即你希望对方提供哪些帮助。为了获得对方的承诺或订单，你可以试试： 1xR!/[{F  
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　　“我期待有机会与你见面。接下来的两周内你是否有时间方便和我见个面？” ZQ/Q{rA  
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　　如果对方有所犹豫，试试： g;V Kar!W  
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　　“你是否介意我一星期后联络你，这样你可以有更多的时间考虑？那时我们可以进一步探讨你认为最合适的合作方式。” ]a}QEx9X  
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　　发挥“听”的威力 U @36^_7  
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　　仅仅有以上这些好的范本，还无法保证你与熟人和被推荐人之间的谈话能够有所成效。原因在于，尽管你说什么非常重要，但那只是谈话取得成功的要素之一。另一个成功要素在于你的倾听能力，而且这个要素足以决定谈话的成败。 ?KT)
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　　在你与熟人或被推荐人进行谈话的过程中，对方的反应可能不是你乐于或期望看到的。如果这样，你可能会开始怀疑你们之间关系的牢固性。不要惊慌，这并不少见。 jBcRs  

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　　无论谈话的性质是好是坏，如果你不善于倾听对方的话，你就无法做出恰当的反应，无法明确下一步可以采取的措施，也无法发现将来的机会所在。电话那头的对方并不知道你正依着一个脚本跟他侃侃而谈，当然他们也不会有什么脚本。 Asqh]3^  
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　　有一个很棒的对话脚本，再加上你的倾听能力和正确做出反应的能力，就能有力确保谈话取得成功。记住，两者缺一不可。 :/i^S\%  
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