成功的网络销售人员总是会花一番心思来与客户建立联系,明确自己的目标客户的基本“轮廓”,并确定攻克其的策略。如此一来,他便能保证自己打出去的每一个字都取得最好的成效,为企业赢得更多业务。 )={u<2O'7
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如果网络销售人员希望未来能管理好与潜在客户进行的谈话,首要的一步是正确区分熟人与被推荐人。“熟人”指的是你直接认识的人。你将他加入到联系人名单中,是因为你与他保持着某种关系。此外,熟人可以将你介绍给对你有所帮助的其他人。“被推荐人”指的就是熟人向你介绍的人。 P*/wF@pZ
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显然,熟人和被推荐人指的是不同的对象。因此,你应采取不同的策略与他们打交道,但其目标是一致的:获得他们的承诺,促使他们做你希望他们做的事情。你必须设法使他们做出承诺,以确保你的电子销售能够有所成效。 4}{m!e
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因为你是通过IM工具寻求帮助,所以你需要善于销售辞令。每句销售辞令都包含多种要素,以引导你与目标对象的交谈可以取得预期的效果。你的谈话内容、谈话方式,以及要求对方提供帮助的简便程度,都将决定这次谈话能否有所成效。 +U67
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如何与熟人交谈 1``%
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怎样才能确保你与对方展开的IM交谈取得成功呢?下面提供了一个范例,供你在与客户或熟人进行交谈时参考。 !_'X2EsM
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如果是首次交流,你应该做到: +Ex?w0[*T
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·抓住重点,详细具体。 jCJVE1'F
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·聊天的理由站得住脚,即心里很清楚你希望电脑另一头的那个人帮你什么忙。 mX~.g(Aq
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·表达清晰、明确。向对方清晰阐明你的需求,以使他能够给予帮助。如果你表达含糊不清,你的成功率将会下降。如果你能够简洁、清晰地阐述自己的需求,对方就更有可能想到他们知道的相关公司或个人,并向你推荐。 phnf\Iw\r
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与熟人或客户交谈应遵循以下步骤: H*fM5MR(L@
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1、为交谈打好基础。以问候作为开场,并确认没有找错交谈对象。不要心急,别让对方觉得你在他身上孤注一掷了,或者你和他聊天只是因为他可能帮到你。寒暄之后,你可以表达你需要他给予帮助的意愿,如: $}@7;ub
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“我需要你的帮助。我正在寻求拓展业务关系,并希望与你谈谈此事。” q]@bePqNJ
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2、让对方知道你珍惜他的时间。问问他这是不是最适当的交谈时间。你需要确认他在认真和你聊天,并明白你要跟他谈的事情对你而言是非常重要的。如果他注意力不集中,你就不能取得最好的成果。 !m,cf
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大多数聊天者都不会问这个问题,他们只是急切地想与对方进行交谈,结果却发现对方很忙或正有别的事情。这将大大打击你的信心,即使你后来还有机会重复你的说辞,成功的机率也会大大降低。因此,一定要避免这种情形。你也可以请求对方与你预定一个时间。 0Fgsi<_B
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你可以先这么问: dxkMoFcJn8
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“你现在有时间和我谈谈吗?如果没有,明天或后天你是否有时间?要不我们再约过另外一个你方便的时间?” [{> $b>
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“你能不能腾出几分钟来和我谈谈?” K
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3、设定期望。向对方表明你的期望,越具体越好。你可以详细描述目标公司的概况、类型、规模、所处行业,或所处区域,以帮助对方对之产生直观的认识。如果对方有了这种直观认识,就会开始从头脑中搜寻可以给你提供帮助的个人或公司。 X^`g17G!
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清晰阐明你的期望,这一点非常重要。大多数人认为在表述自己的要求时可以泛泛些,以便搜集尽可能多的机会。实际上,这反而会产生负面效果,因为对方很难向你推荐具体的人。如: 4Efh24Mv
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